Definition

Cross-selling er en salgsstrategi, der går ud på at få en kunde til at købe flere produkter udover det produkt, vedkommende allerede planlægger at købe.

 
 

Hvordan bruger du cross-selling?

Cross-selling går ud på at skabe mersalg ved at tilbyde supplerende eller komplementære produkter undervejs i købsprocessen samt efter købet er gennemført. 

Hvis du sælger smykker, og din kunde er ved at købe en halskæde, giver det god mening at tilbyde både øreringe og armbånd i samme serie, før kunden gennemfører købet. Skulle kunden gennemføre købet uden at falde for fristelsen til at købe ekstra produkter, giver det tilsvarende god mening at sende en opfølgende mail med samme tilbud. På den måde bliver kunden eksponeret for de(t) samme tilbud flere gange.
 

Hvorfor skal du bruge cross-selling?

Der er overordnet to grunde til at bruge cross-selling: (1) det er lettere at sælge til eksisterende kunder fremfor potentielle kunder, og (2) cross-selling sikrer en større customer lifetime value (CLV).

Eksisterende kunder vs. potentielle kunder
Hvem tror du er mest værdifuld for din virksomhed - en eksisterende kunde eller en potentiel kunde? Hvis du mener en eksisterende kunde, så har du ret. 

En undersøgelse foretaget af Paul Farris, forfatter til bogen Marketing Metrics, viser, at der er 60-70% sandsynlighed for at sælge noget til en eksisterende kunde. Til sammenligning er der kun 5-20% sandsynlighed for at sælge noget til en potentiel kunde. Som webshopejer giver det derfor ekstremt god mening at bruge flere ressourcer på at sælge mere til dine eksisterende kunder. 
 

Kundens livstidsværdi (customer lifetime value)
Livstidsværdien, der på engelsk hedder customer lifetime value (CLV), er et udtryk for den totale omsætning, som en kunde generer for din virksomhed over hele kundens livstid. Har dine kunder gode oplevelser med at handle på din webshop, giver det sig selv, at de køber flere produkter. Hvis dine kunder køber flere produkter, stiger livstidsværdien for den enkelte kunde.

Før du begynder at arbejde med cross-selling, er det værd at overveje hvor aggressiv, du vil være i din markedsføring. Når du presser på for at få en kunde til at købe flere produkter, skal du huske, at målet ikke altid helliger midlet. Hvis du cross-seller for aggressivt, får du givetvis et større salg på kort sigt - men ikke nødvendigvis på lang sigt. Hvis en kunde føler sig for presset, handler vedkommende hos konkurrenten næste gang. 

Sørg for, at dine kunder forlader din webshop med følelsen af, at det har været en god købsproces, hvor du ikke har forsøgt at prakke dem unødvendige produkter på. Det kan du fx opnå ved kun at tilbyde supplerende produkter, der er relevante for det oprindelige produkt, og ved ikke at sende den samme opfølgende tilbudsmail, efter kunden har købt et produkt, mere end én gang. På den måde bliver dit forsøg på cross-selling ikke for meget.

Får du din kunde til at købe supplerende eller komplementære produkter, vil den samlede omsætning stige på kort sigt. Hvis du cross-seller korrekt, så kunden tilmed er tilfreds med at have købt mere end ét produkt, vil din omsætning stige lang sigt.